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Tecnicas de aprendizaje

Métodos psicológicos de persuasión

Nos enfrentamos a la persuasión en una amplia variedad de formas todos los días. Según un estudio de un grupo de seguimiento de tendencias de los medios de comunicación, la persona promedio está expuesta a más de 5.000 anuncios por día. Los creadores de alimentos quieren que compremos sus productos más recientes mientras que los estudios de cine quieren que vayamos a ver los últimos éxitos de taquilla. Debido a que la persuasión es un componente tan generalizado de nuestras vidas, a menudo es demasiado fácil pasar por alto cómo nos influyen fuentes externas.

Sin embargo, la persuasión no es sólo algo que es útil para los vendedores y vendedores. Aprender a utilizar estas técnicas en la vida diaria puede ayudarte a convertirte en un mejor negociador y hacer más probable que obtengas lo que quieres, ya sea que estés tratando de convencer a tu hijo pequeño de comer sus verduras o persuadir a tu jefe para que te dé ese aumento.

Debido a que la influencia es tan útil en tantos aspectos de la vida diaria, las técnicas de persuasión se han estudiado y observado desde tiempos antiguos. No fue hasta principios del siglo XX, sin embargo, que los psicólogos sociales comenzaron a estudiar formalmente estas poderosas técnicas.

El objetivo final de la persuasión es convencer al objetivo de interiorizar el argumento persuasivo y adoptar esta nueva actitud como parte de su sistema de creencias fundamental.

Las siguientes son solo algunas de las técnicas de persuasión altamente eficaces. Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, experiencia positiva o negativa, y muchos otros.

Crear una necesidad

Un método de persuasión implica crear una necesidad o apelar a una necesidad existente anteriormente. Este tipo de persuasión apela a las necesidades fundamentales de una persona para el refugio, el amor, la autoestima y la autorrealización. Los vendedores a menudo utilizan esta estrategia para vender sus productos. Considere, por ejemplo, cuántos anuncios sugieren que las personas necesitan comprar un producto en particular para ser feliz, seguro, amado o admirado.

Apelar a las necesidades sociales

Otro método persuasivo muy eficaz apela a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a los demás. Los anuncios de televisión proporcionan muchos ejemplos de este tipo de persuasión, donde se anima a los espectadores a comprar artículos para que puedan ser como todos los demás o ser como una persona conocida o respetada.

Los anuncios de televisión son una gran fuente de exposición a la persuasión teniendo en cuenta que el promedio estadounidense ve entre 5.7 a 4.9 horas por día.

Usar palabras e imágenes cargadas

La persuasión también a menudo hace uso de palabras e imágenes cargadas. Los anunciantes son muy conscientes del poder de las palabras positivas, por lo que muchos anunciantes utilizan frases como “Nuevo y Mejorado” o “Todo Natural”.

Meter el pie en la puerta

Otro enfoque que a menudo es eficaz para que las personas cumplan con una solicitud se conoce como la técnica “foot-in-the-door”. Esta estrategia de persuasión implica conseguir que una persona acepte una pequeña solicitud, como pedirle que compre un artículo pequeño, seguido de hacer una solicitud mucho más grande. Al conseguir que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene su “pie en la puerta”, lo que hace que el individuo sea más propenso a cumplir con la solicitud más grande.

Por ejemplo, un vecino le pide que cuide a sus dos hijos durante una o dos horas. Una vez que usted está de acuerdo con la solicitud más pequeña, ella entonces le pregunta si usted puede simplemente cuidar a los niños por el resto del día.

Puesto que ya ha aceptado la solicitud más pequeña, es posible que sienta un sentido de obligación de aceptar también la solicitud más grande. Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos se refieren como la regla de compromiso, y los vendedores a menudo utilizan esta estrategia para alentar a los consumidores a comprar productos y servicios.

Ir grande y luego pequeño

Este enfoque es lo opuesto al enfoque de pie en la puerta. Un vendedor comenzará haciendo una solicitud grande, a menudo poco realista. El individuo responde rechazando, golpeando figurativamente la puerta en la venta.

El vendedor responde haciendo una solicitud mucho más pequeña, que a menudo resulta conciliadora.Las personas a menudo se sienten obligadas a responder a estas ofertas. Dado que rechazaron esa solicitud inicial, las personas a menudo se sienten obligadas a ayudar al vendedor aceptando la solicitud más pequeña.

Utilizar el poder de la reciprocidad

Cuando la gente te hace un favor, probablemente sientas una obligación casi abrumadora de devolver el favor en especie. Esto se conoce como la norma de la reciprocidad, una obligación social de hacer algo por otra persona porque primero hicieron algo por ti.

Los vendedores pueden utilizar esta tendencia haciendo que parezca que te están haciendo una amabilidad, como incluir “extras” o descuentos, lo que obliga a las personas a aceptar la oferta y hacer una compra.

Cree un punto de anclaje para sus negociaciones

El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y decisiones. Al tratar de llegar a una decisión, la primera oferta tiene la tendencia a convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras.

Así que si usted está tratando de negociar un aumento salarial, siendo la primera persona en sugerir un número, especialmente si ese número es un poco alto, puede ayudar a influir en las futuras negociaciones a su favor. Ese primer número se convertirá en el punto de partida. Si bien es posible que no obtenga esa cantidad, comenzar alto podría conducir a una oferta más alta de su empleador.

Limite su disponibilidad

El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de influencia. Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitar la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelvan más atractivas cuando son escasas o limitadas.

La gente es más propensa a comprar algo si se entera de que es la última o que la venta va a terminar pronto. Un artista, por ejemplo, sólo podría hacer una tirada limitada de una impresión en particular. Dado que sólo hay unas pocas impresiones disponibles para la venta, es posible que las personas tengan más probabilidades de realizar una compra antes de que se hayan ido.

Pasar tiempo notando mensajes persuasivos

Los ejemplos anteriores son sólo algunas de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busque ejemplos de persuasión en su experiencia diaria. Un experimento interesante es ver media hora de un programa de televisión aleatorio y observar cada caso de publicidad persuasiva. Es posible que te sorprenda la gran cantidad de técnicas persuasivas utilizadas en un período tan breve de tiempo.