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Tecnicas de aprendizaje

La Psicología del Cumplimiento

¿Alguna vez has hecho algo que realmente no querías hacer simplemente porque alguien más te lo pidió? Comprar algo después de ser persuadido por un vendedor insistente o probar una marca particular de refresco después de ver un respaldo comercial con su celebridad favorita son dos ejemplos de lo que se conoce como cumplimiento.

¿Qué influencia tiene en nuestro comportamiento social? ¿Hay algún factor que afecte al cumplimiento? Para aprender las respuestas a estas preguntas, es importante comenzar por entender exactamente qué es el cumplimiento y cómo funciona. Continúe leyendo para descubrir más sobre lo que los investigadores han aprendido sobre la psicología del cumplimiento.

¿Qué es el cumplimiento?

En psicología, el cumplimiento se refiere a cambiar el comportamiento de uno debido a la solicitud o dirección de otra persona.

A diferencia de la obediencia, en la que el otro individuo está en una posición de autoridad, el cumplimiento no se basa en estar en una posición de poder o autoridad sobre los demás.

El cumplimiento implica cambiar su comportamiento de alguna manera porque otra persona hace una solicitud directa para que lo haga. Si bien es posible que haya tenido la opción de rechazar la solicitud, usted eligió cumplir.

Hay muchos tipos diferentes de situaciones en las que el cumplimiento entra en juego. Algunos ejemplos incluyen:

  • Respondiendo a un amigo preguntando “¿Puedes hacerme un favor?”
  • Comprar algo porque un vendedor hace una presentación y luego le pide que haga una compra
  • Ver un anuncio en un sitio web, hacer clic en él y, a continuación, realizar una compra

Como puede ver, a veces el cumplimiento puede implicar una solicitud directa. Alguien te pide específicamente que hagas algo y tú lo haces. En otros casos, la solicitud puede ser mucho más sutil e incluso insidiosa.

Técnicas utilizadas para obtener el cumplimiento

El cumplimiento es un tema importante de interés en el campo de la psicología del consumidor. Esta área especializada se centra en la psicología del comportamiento del consumidor, incluyendo cómo los vendedores pueden influir en los compradores y persuadirlos a comprar bienes y servicios. Los vendedores a menudo confían en una serie de estrategias diferentes para obtener el cumplimiento de los consumidores.

Algunas de estas técnicas incluyen:

La Técnica “Puerta en la Cara”

En este enfoque, los vendedores comienzan pidiendo un gran compromiso. Cuando la otra persona se niega, entonces hacen una solicitud más pequeña y más razonable.

Por ejemplo, imagine que el propietario de un negocio le pide que realice una gran inversión en una nueva oportunidad de negocio. Después de rechazar la solicitud, el propietario de la empresa le pregunta si al menos podría hacer una compra de un pequeño producto para ayudarlo. Después de rechazar la primera oferta, es posible que se sienta obligado a cumplir con su segunda apelación.

La Técnica “Foot-in-the-Door”

En este enfoque, los vendedores comienzan pidiendo y obteniendo un pequeño compromiso. Una vez que ya haya cumplido con la primera solicitud, es más probable que también cumpla con una segunda solicitud más grande.

Por ejemplo, su compañero de trabajo le pregunta si lo llena por un día. Después de decir que sí, él le pregunta si podría seguir rellenando el resto de la semana.

La técnica “Eso no es todo”

¿Alguna vez te has encontrado viendo un infomercial televisivo de televisión? Una vez que un producto ha sido lanzado, el vendedor añade una oferta adicional antes de que el comprador potencial haya tomado una decisión. “Eso no es todo”, podría sugerir el vendedor, “Si compras un conjunto de widgets ahora, ¡tiraremos un widget extra gratis!” El objetivo es hacer que la oferta sea lo más atractiva posible.

La Técnica “Lowball”

Esta estrategia implica conseguir que una persona haga un compromiso y luego elevar los términos o apuestas de ese compromiso. hacer que el plan sea mucho más costoso.

Ingratiation

Este enfoque implica obtener la aprobación del objetivo con el fin de obtener el cumplimiento. Estrategias como halagar al objetivo o presentarse de una manera que apela al individuo se utilizan a menudo en este enfoque.

Reciprocidad

Las personas son más propensas a cumplir si sienten que la otra persona ya ha hecho algo por ellos. Hemos sido socializados para creer que si la gente nos extiende bondad, entonces debemos devolvernos el favor.

Los investigadores han encontrado que el efecto de reciprocidad es tan fuerte que puede funcionar incluso cuando el favor inicial no está invitado o proviene de alguien que no nos gusta.

¿Qué dice la investigación sobre el cumplimiento?

Hay una serie de estudios bien conocidos que han explorado cuestiones relacionadas con el cumplimiento, la conformidad y la obediencia. Algunos de estos incluyen:

Los experimentos de conformidad de Asch

El psicólogo Solomon Asch llevó a cabo una serie de experimentos para demostrar cómo las personas se conforman en grupos. Cuando los demás del grupo (que eran confederados en el experimento) seleccionaban la línea incorrecta, los participantes se ajustaban a la presión del grupo y también seleccionaban la longitud de línea incorrecta.

El experimento de obediencia milgrama

Los famosos y controvertidos experimentos de obediencia de Stanley Milgram revelaron que el poder de la autoridad podría ser utilizado para lograr que la gente se ajustara. En estos experimentos, los participantes fueron dirigidos por el experimentador para entregar descargas eléctricas a otra persona. A pesar de que los shocks no eran reales, los participantes creían genuinamente que estaban sorprendiendo a la otra persona. Milgram descubrió que el 65% de las personas entregarían las descargas eléctricas máximas, posiblemente fatales, por orden de una figura de autoridad.

El experimento de la prisión de Stanford

Durante la década de 1970, el psicólogo Philip Zimbardo llevó a cabo un experimento en el que los participantes desempeñaron el papel de guardias y prisioneros en una prisión simulada establecida en el sótano del departamento de psicología de la Universidad de Stanford. el experimento de la prisión de Stanford tuvo que ser terminado después de sólo seis días después de que los guardias comenzaron a mostrar un comportamiento abusivo y los prisioneros se volvieron ansiosos y muy estresados. El experimento demostró cómo las personas cumplirán con las expectativas que provienen de ciertos roles sociales.

Factores que influyen en el cumplimiento

  • Las personas son más propensas a cumplir cuando creen que comparten algo en común con la persona que hace la solicitud.
  • Cuando la afiliación grupal es importante para las personas, es más probable que cumplan con la presión social. Por ejemplo, si un estudiante universitario le da mucha importancia a pertenecer a una fraternidad universitaria, es más probable que vaya de acuerdo con las peticiones del grupo, incluso si va en contra de sus propias creencias o deseos.
  • La probabilidad de cumplimiento aumenta con el número de personas presentes. Si sólo una o dos personas están presentes, una persona podría ganar la opinión del grupo y negarse a cumplir.
  • Estar en presencia inmediata de un grupo hace que el cumplimiento sea más probable.